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為什么鋪貨數百家存活卻不足1%?

2019-07-29 08:16  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

一個月開發經銷商上百位!!完成鋪貨數萬家!!平均每家經銷商鋪貨上百家!!……但是,鋪貨轟轟烈烈,真正存活下來的產品不到1%。大多數經銷商就是死在進入市場的第一步——鋪貨!

大多數新品不是鋪貨不夠廣,而是死在鋪貨過廣!

廣而不精

現在新品一上市,無論廠家還是經銷商第一個反應就是——鋪貨。最大廣度的鋪貨,恨不得自己手中的每一個終端都被新品占據。于是就有了各種的數據,一直不斷被強調的鋪貨率。新品進入市場,基本沒有針對性,沒有精確性,伴隨著促銷效果減弱,問題變得更突出,產品在大多數終端沒有任何的銷量,只在小范圍內有銷量。

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拉動力不足

拉動力一方面體現在促銷的拉動,一方面體現在產品本身的回購率。促銷方面,隨著經濟下滑,消費結構的改變,消費群體的改變,促銷手段老化,已經很難吸引到消費者。回購率方面,市場上產品同質化嚴重,終端分辨率過低,沒有差異化,針對性,價位拉動力越來越小,很難給消費者留下深刻的印象。

這樣狀況下,過高的鋪貨率只會給經銷商不斷的添加負擔,對產品的推廣沒有任何的益處。

精力有限

經銷商推新品往往不會只有一種新品,短時間之內可能集中同時推廣。在業務員有限的狀況下,要兼顧新的客戶開發,客戶維護,新品的推廣,很難全面照顧到。一個業務員一天巡店在10到15家,商超只能有6到8家左右,要保證新品的推薦,沒有都要巡視一次。

過高的鋪貨率下,業務員根本沒有時間巡店,半個月,一個月巡視一次,等到下一次到店里的時候,新品基本沒有生命力了。

病態的追求高鋪貨率

現在在市場上大多數新品對鋪貨率的追求已經呈現病態,產品免費發放到終端,送進終端就很少再過問了。鋪貨之后的一些列拉動動作沒有任何的計劃,完全只是為了鋪貨而鋪貨,為了市場而鋪貨!!

其實,追求鋪貨率沒有問題,但一切都是建立在完善的動銷策略上的。

想要一份切實可行的動銷策略,經銷商需要注意:

01、產品的市場在哪里?

在終端摸打滾爬了那么多年,產品在什么樣的渠道能夠獲得最大的效果,經銷商心中應該有一個明確的答案。在新品鋪貨階段,精準定位在這些終端,一步步的從這些最精準,最適合的終端開始。完善價格,促銷,陳列……等一步步的完善產品在終端的吸引點,從中找尋規律,最后復制到其他渠道之中。

02、促銷升級

很多經銷商都在抱怨,促銷已經沒有什么效果了!!陳列什么的在終端的影響也已經沒有原來大了!怎么改變都沒有什么效果!!

時代變了,消費群體變了,市場變化了!

經銷商還想用老一套已經不可能了。而新的體系的形成,絕對不是一天兩天,甚至一個月兩個月就能夠完善的。

從陳列到每一個促銷的點,每一個銷售過程都需要進步,升級。

陳列不行,就加入更多的場景,融入更多消費群體接受的因素。

體驗效果不好,就加入更多的傳播因素,增加消費者的參與感。

……

真正的讓促銷隨著消費者的變化升級,真正融入新的消費時代。

03、提高終端的參與度

終端動銷動不起來,除了動銷策略的問題之外,就是沒有拉動終端老板的熱情。沒有壓力,沒有吸引力,沒有利潤的刺激,怎么可能會愿意投入進去。想要終端推薦你的產品,就要讓終端老板真正參與進入。

鋪貨的好壞不在于到底有多廣,而在于產品是否真正進入市場,是否真正征服消費者。

    關鍵詞:酒類營銷 經銷商 鋪貨  來源:渝酒頭條  佚名
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