所在位置:佳釀網 > 酒類營銷 >

你知道新品鋪貨銷量不佳的原因嗎?

2019-07-25 09:17  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

在新品導入區域市場的過程中,首次的鋪貨效果如何?能否達到預期目標?往往是決定著新品在區域市場成敗的最重要的因素之一。對于很多經銷商來說,新品鋪貨工作能做的很快,但是鋪貨結束之后市場啟動得卻很慢。一旦“不動銷”,就意味著這個新品給終端店留下了不良的印象,不但影響多年來積累的客情關系,而且以后經銷商會難以再鋪其他新產品。

判斷經銷商運作一個新品的好壞,新品鋪貨后的終端動銷成為一個最直接和最重要的指標。因為終端是消費者決定購買的最后一個環節,是經銷商獲利的最終實現,經銷商運作好,終端可以引導消費、提升品牌形象、提高產品流速,為經銷商爭取更好更多的生存空間和資源。解決產品的終端動銷問題,是提高銷量的重中之重。經銷商如何解決鋪貨后新品的動銷問題呢?

(圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

1、鋪貨質量低:銷售人員單純追求鋪市率,僅僅關注在規定時間內完成鋪市家數,對新品的目標終端沒有進行深入細致的了解,導致新品的目標群體與購買場所錯位。

2、鋪而不管:鋪貨結束后,終端的管理同樣重要,需要跟進管理和貼身服務,僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪貨。在市場走訪過程中發現,鋪而不管的現象比比皆是。

3、終端生動化乏力:銷售人員出工不出力,看似繁忙,實際上忙著跑哪些網點,單純地注重送貨、結款等系列業務工作,鋪貨產品的銷量成了唯一的目標,而根本不認真解決問題。新品上市、日常拜訪,如何說服終端客戶進貨是許多業務人員頭疼的問題,其實,在鋪貨過程中講究一定的策略,掌握銷售技巧,就能有效刺激終端客戶進貨積極性,提高進貨概率。

業務員的主要職責就是推廣品牌和產品,作為業務員需要想盡千方百計讓客戶接受品牌,使客戶訂貨,如果客戶說不要貨,你扭頭就走,你還是業務員嗎?大家好好想一下,是把自己當成業務員了呢?還是當成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員,你就很難完成鋪貨的使命。鋪貨前,一定要明白先做什么后做什么,比如先鋪城區后鋪鄉鎮、先鋪超市后鋪流通,而不是漫無目的的想到哪做到哪,鋪貨原則也是先易后難,先從容易的渠道做起,做出樣板市場,以利于更好地鋪貨,提高鋪市率。

鋪貨不是走馬觀花,而是入木三分,對每一個終端客戶都要用心,都要努力,要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤,更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景,每一次拜訪客戶都要有成效,業務員越認真越負責,終端客戶越容易訂貨,反之業務員敷衍塞責,你就別指望終端客戶訂貨了。

新品牌新產品鋪貨不能急于求成,終端客戶對新品牌和新產品是有個了解和接受的過程的,業務員不要指望去推銷一次客戶就答應要貨了,當然也有終端客戶馬上就訂貨的,但是這畢竟是少數。業務員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶,在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成訂貨,拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產品的過程,這個過程急不得,要有耐心和恒心。

    關鍵詞:酒類營銷 鋪貨  來源:佳釀網  師順寬
    (責任編輯:程亞利)
  • 上一篇:白酒企業如何走好新形勢下的團購之路?
  • 下一篇:沒有了
  • 商業信息
    天天捕鱼赢话费兑换码 秒速时时彩精准计划软件 麻将怎么玩 股票行情大盘走势k图 pk10教你快速看会走势图 分分彩平台厘模式 北京pk10开奖记录 科创板股票涨跌幅限制 现在还有在线购买彩票 围棋吧 北京多乐彩合法吗