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白酒企業如何走好新形勢下的團購之路?

2019-07-25 09:02  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

自2013年開始,中國的白酒行業進入深度調整期。承載著白酒重要銷量基數的團購市場也發生了變化,主要表現出4點:一是由顯性的政務消費轉向隱性的商務消費;二是圈子營銷飛速發展;三是宴席市場逐步擴大;四是個性化定制成為新趨勢。面對這些新的變化趨勢,白酒企業如何走好團購之路?

1、團購產品線設置

團購產品一般由公司的主推產品和主銷產品組成,產品線不宜過長,普遍是“1+N”產品線,即一款主推產品+多款補充產品。

2、產品的價格設置

一般企業單位宴請用酒在100-300之間,百元以下價位更多的是企業內部福利發放或者鄉鎮市場的宴席市場,同款產品的團購價格設定與煙酒店的成交價格一致或者略高。

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3、團購客戶的來源

(1)經銷商自帶流量的高勢能人群;(2)現有團購客戶的轉介紹;(3)異業聯盟:例如通過與高檔汽車4S店合作,前期進行購車贈酒活動,獲取高勢能人群的信息,進一步對接需求;(4)商會組織:加入各類商會組織,擴大交際范圍,進一步拓展團購客戶的群體;(5)以點帶面:切入某一個系統的一個支點,然后深挖這個系統,比如銀行系統;(6)終端背后的團購資源:切忌挖終端的墻角。

4、團購部門的組織構成

為了有效的開展公關團購工作,獨立的公關團購部是基礎的組織保障。這樣才有利于團購市場推廣的專業性,同時保證銷售政策的一致性和各項管理制度的系統性。團購人員不僅需要有良好的社會資源,更要有豐富的實戰經驗,還要有一定的團隊協作和溝通能力。所以,完整的公關團購部由具備社會資源的經銷商、具有公關能力的團購經理,還要有部分的團購客服人員所構成。

5、團購渠道的主攻方向

廠家和經銷商首先對團購渠道有一個正確的認識,這樣才能保證對團購渠道的資源投入有一個正確的觀念。在整個團購渠道的運作上,是以回廠游、品鑒會、免費贈飲、節日贈酒為主要投入方向,結合不同的團購對象合理的分配以上幾種資源的占比。

6、建立基礎的團購客戶數據庫

需建立客戶數據庫,包括地址、用酒價位、平均月用酒量、招待對象、關鍵人姓名及電話、采購程序、用酒品牌、單位效益、定點宴請酒店等。

以上是基于團購市場4個新趨勢變化下的6點思考。當然,白酒的團購市場操作是一個系統工程,也需要我們在運作的過程中不斷的優化。

    關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 團購  來源:和君咨詢  劉立強
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